Desbloquear un cierre en ventas

El arte de avanzar en la negociación

Alejandro Pelegrín (30-09-2025)

“Dar ejemplo no es la principal manera de influir sobre los demás;

es la única manera.”

Albert Einstein.  Físico de origen alemán, nacionalizado suizo y estadounidense

Cerrar una venta puede ser como intentar descifrar el enigma de la esfinge: complicado y desafiante.

Identificar el bloqueo: el primer paso hacia la solución:
En muchos casos, el bloqueo surge de la falta de información o el miedo en alguna de las partes. Antes de perder la calma, es esencial hacer preguntas clave que iluminen el panorama:

• ¿Quién usará tu producto o servicio realmente?
• Esa persona que usará tu producto o servicio, ¿qué problema resolverá, que le ha llevado a que le presentes una oferta?
• El cliente ¿qué forma de pago prefiere que tu puedas aceptar?
• El cliente ¿está decidido por la alternativa 1 o 2, que has planteado?

Con respuestas claras, podrás deducir si realmente enfrentas un bloqueo o simplemente necesitas ajustar la comunicación.

Estrategias para desbloquear situaciones específicas

1. Confusión sobre la oferta:

Revisa con el cliente los puntos de la oferta y utiliza estas reflexiones para desbloquear el obstáculo actual.

• Si de repente hay falta de urgencia para cerrar el trato:

Pregunta directamente cuánto tiempo tiene para decidir.

Compara tu oferta con la competencia y resalta los puntos fuertes de tu propuesta como si fueran joyas raras en el mercado. Crea un nuevo diálogo de venta ante esta situación.

• Si ahora te piden cambios en acuerdos previos:

Establece que ese punto ya estaba cerrado y pide explicaciones detalladas de los nuevos requerimientos. Cede con cuidado, asegurándote de reforzar tu posición en el resto de los puntos.

• Si te dan un rotundo “no” a todo y sólo quieren que aceptemos sus propuestas:

Haz un análisis profundo de sus intereses y motívate a buscar un terreno común que permita negociar.

• Si nos exige que nosotros hagamos propuestas para desbloquear la situación:

Lanza una oferta vaga o exagerada. Esto les obligará a moverse en el tablero de la negociación.

Recuerda: Desbloquear un cierre requiere paciencia, habilidades estratégicas y capacidad de liderazgo.